Trois devoirs, trois objets
Le devoir d’information porte sur le produit et sur le prestataire. La directive MIF 2 exige que toutes les informations adressées au client soient correctes, claires et non trompeuses, communiquées en temps utile, et qu’elles comprennent des mises en garde appropriées sur les risques ainsi que l’ensemble des coûts et frais. La directive sur la distribution d’assurances impose de même des informations objectives, sous une forme compréhensible.
Le devoir de conseil porte sur le client. En assurance, le distributeur précise ses exigences et ses besoins, et tout contrat proposé doit leur être cohérent ; lorsqu’il conseille, il explique pourquoi tel produit y correspond le mieux. En investissement, la recommandation doit être adéquate au regard des objectifs, de la situation financière et des connaissances du client : c’est l’objet du sous-module sur l’adéquation MIF 2 et DDA.
Le devoir de mise en garde, enfin, vise un risque précis : un produit qui ne convient pas à ce client, une conséquence de l’opération qu’il n’a pas vue, une décision qu’il prend contre l’avis reçu. Il ne se confond ni avec la liste générique des risques du produit, ni avec la recommandation elle-même.
| Devoir | Objet | Textes | Trace écrite |
|---|---|---|---|
| Information | Le produit, ses risques, ses coûts, le prestataire et ses liens | MIF 2, art. 24 ; directive 2016/97, art. 20 et 29 | Documents remis (document d’informations clés, annexe financière, coûts agrégés) et date de remise |
| Conseil | Le client : objectifs, situation, connaissances, exigences et besoins | MIF 2, art. 25 ; C. assur., art. L522-5 ; C. mon. fin., art. L541-8-1 | Exigences et besoins précisés par écrit, rapport d’adéquation |
| Mise en garde | Un risque propre à ce client ou à cette opération | MIF 2, art. 25, § 3 ; directive 2016/97, art. 30, § 2 | Avertissement écrit, daté, et décision du client |
En assurance-vie : un conseil qui dure toute la vie du contrat
L’article L522-5 du code des assurances organise le conseil avant la souscription d’un contrat d’assurance-vie ou de capitalisation : les exigences et les besoins exprimés sont précisés par écrit, le contrat conseillé doit leur être cohérent et, pour les unités de compte, le souscripteur reçoit une information détaillée sur la performance brute de frais, la performance nette de frais et les frais prélevés.
Le même article prolonge ce devoir après la souscription. Un changement dans la situation du client fait renaître l’obligation de conseil ; une longue inactivité appelle l’actualisation des informations recueillies ; les opérations significatives, versements, rachats ou arbitrages, doivent être conseillées. Un arrêté du 12 juin 2024 a fixé les seuils de ces opérations à l’article A522-2.
| Encours du contrat | Montant de l’opération | Part de l’encours |
|---|---|---|
| Moins de 100 000 € | Au moins 2 500 € | Au moins 20 % |
| 100 000 € ou plus | Au moins 30 000 € | Au moins 25 % |
Les deux conditions sont cumulatives. Illustration chiffrée (hypothèses) : un versement de 3 000 € sur un contrat de 50 000 € représente 6 % de l’encours et n’atteint pas le seuil, alors qu’un rachat de 12 000 € sur le même contrat l’atteint. Le seuil fixe un minimum réglementaire ; rien n’empêche le conseiller de revoir le dossier en deçà.
La mise en garde : précise, écrite, datée
Sans conseil, la mise en garde prend la forme d’un avertissement : lorsque le produit ne paraît pas approprié au regard des connaissances et de l’expérience du client, ou lorsque celui-ci refuse de les décrire, le prestataire l’en avertit, éventuellement sous une forme normalisée. Avec conseil, elle intervient surtout lorsque le client veut agir contre la recommandation reçue.
Le constat
Le critère qui échoue est nommé : horizon trop court, perte possible supérieure à ce que le client peut supporter, produit non compris.
Le chiffrage
La conséquence est traduite en euros pour ce client, et non en pourcentage abstrait.
L’alternative
La solution adaptée, quand elle existe, est présentée à côté de l’opération déconseillée.
La décision
Le choix du client est consigné par écrit et daté, avec sa reconnaissance d’agir contre l’avis reçu.
La mise en garde suppose un client qui comprend ce qu’il décide. Lorsque l’incompréhension est manifeste, que le client paraît vulnérable ou que l’enjeu est disproportionné, empiler les décharges signées ne protège plus personne : le refus d’exécuter devient la seule réponse professionnelle.
Un cas soumis au médiateur de l’AMF
Le rapport 2025 du médiateur de l’AMF relève des litiges nés de dispositifs de défiscalisation outre-mer conseillés par des CIF sous la forme de parts de sociétés en nom collectif. L’un d’eux montre la différence entre informer sur un produit et mettre en garde sur ses effets pour un client donné.
L’avantage fiscal avait été présenté ; ce qui manquait, c’était l’alerte sur une conséquence propre à la situation professionnelle de ce client. La découverte avait pourtant fourni l’information utile : son statut. La mise en garde se nourrit de la connaissance du client, pas seulement de la documentation du produit.
La preuve pèse sur le professionnel
Le médiateur de l’AMF le rappelle en s’appuyant sur la jurisprudence de la Cour de cassation (chambre commerciale, 7 janvier 2004, n° 01-10.346) : il incombe au professionnel de prouver qu’il a exécuté ses obligations d’information et de conseil. En pratique, il doit pouvoir produire le questionnaire d’évaluation du client et le rapport d’adéquation, signés avant la souscription.
Parmi les 199 litiges relatifs à des parts de SCPI clos en 2025. Les 19 dossiers d’information contestaient les explications reçues sans remettre en cause l’adéquation du conseil. Source : rapport 2025 du médiateur de l’AMF.
La preuve joue dans les deux sens. Le même rapport souligne que le conseiller n’est tenu à aucune obligation de résultat sur la performance : une baisse ou une perte ne suffit pas, à elle seule, à caractériser un manquement. Ce qui se juge, c’est la qualité du conseil au moment où il a été donné, et la trace qui en reste.
Les pièges
- Remettre la documentation ne suffit pas à informer : un document volumineux remis la veille de la signature ne permet pas une décision éclairée.
- Les textes applicables sont ceux de la date de souscription : le médiateur rappelle qu’une souscription de 2012 ne peut être contestée sur le fondement des règles de 2018 relatives à la tolérance au risque, ni une souscription de 2017 sur l’absence d’un document exigé seulement depuis 2018.
- Une mise en garde générique, identique pour tous les clients, n’atteint pas son but : elle doit nommer le risque propre au dossier et le chiffrer.
- Le client qui refuse de décrire sa situation peut recevoir de l’information, pas une recommandation d’investissement.
En rendez-vous avec le client
Séparer les trois temps dans l’entretien clarifie l’échange : « voici ce qu’est ce produit et ce qu’il coûte », « voici pourquoi je vous le recommande, au regard de ce que vous m’avez dit », « voici le risque que je vois pour vous ». Le client sait alors ce qui relève de la description, de l’avis et de l’alerte.
Lorsque le client écarte la recommandation, le conseiller confirme par écrit sa préconisation, le risque identifié et la décision du client. Ces quelques lignes, rédigées le jour même, valent davantage qu’un long dossier reconstitué après coup.
Dans le même module
Pour aller plus loin
Sources
- Rapport du médiateur de l’AMF 2025 — AMF, septembre 2026.
- Code des assurances, articles L522-5 à L522-7 : règles de conduite — Légifrance, consulté le 30 octobre 2026.
- Code des assurances, article A522-2 : seuils des opérations significatives — Légifrance, en vigueur depuis le 17 juin 2024.
- Directive 2014/65/UE concernant les marchés d’instruments financiers (MIF 2), articles 24 et 25 — EUR-Lex, 15 mai 2014.
- Directive (UE) 2016/97 sur la distribution d’assurances, articles 20, 29 et 30 — EUR-Lex, 20 janvier 2016.
Ces ressources s’adressent aux professionnels du conseil patrimonial. Elles constituent une information générale et pédagogique : ni un conseil en investissement personnalisé, ni un conseil fiscal ou juridique. Les exemples tirés du moteur byzance sont des performances simulées par rejeu historique ; les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et tout investissement en unités de compte comporte un risque de perte en capital. Elles ne valent pas heures de formation réglementaire.