Le test : trois critères, aucune compensation
La directive MIF 2 impose à celui qui fournit un conseil en investissement de se procurer les informations nécessaires sur les connaissances et l’expérience du client, sur sa situation financière, y compris sa capacité à subir des pertes, et sur ses objectifs, y compris sa tolérance au risque. La directive sur la distribution d’assurances reprend la même exigence, mot pour mot ou presque, pour les produits d’investissement fondés sur l’assurance : l’assurance-vie en unités de compte en fait partie.
Le règlement délégué 2017/565 en tire un test en trois branches : la transaction répond aux objectifs du client, le client est financièrement en mesure d’en supporter les risques, et il possède l’expérience et la connaissance nécessaires pour les comprendre. Une seule branche qui échoue suffit à rendre la recommandation inadéquate.
| Critère | Ce qu’il recouvre | La question à trancher |
|---|---|---|
| Objectifs d’investissement | Durée de placement souhaitée, finalité, tolérance au risque, préférences de durabilité | La recommandation sert-elle l’objectif de cette poche, sur son horizon ? |
| Situation financière | Revenus, actifs dont liquidités, placements, immobilier, engagements, capacité à subir des pertes | Le client peut-il supporter la perte possible sans compromettre un objectif essentiel ? |
| Connaissances et expérience | Types de produits connus, nature, volume et fréquence des opérations passées, niveau d’études et profession | Comprend-il le risque de cette transaction précise ? |
Le test s’applique par objectif, pas sur un score global. Le même fonds d’actions mondiales peut être adéquat pour une poche retraite à vingt ans et inadéquat pour un apport immobilier prévu dans deux ans, chez le même client. Moyenner les deux horizons produirait une double erreur : trop de risque sur l’un, pas assez sur l’autre.
Adéquation, caractère approprié, exécution simple
MIF 2 distingue trois niveaux de vérification selon le service rendu. Le conseiller patrimonial qui recommande relève toujours du premier ; les deux autres concernent les ventes sans conseil, mais il est utile de les connaître pour comprendre ce que le client a pu signer ailleurs.
| Service | Ce que le prestataire recueille | Ce qu’il remet |
|---|---|---|
| Conseil en investissement, gestion sous mandat, conseil sur un produit d’assurance d’investissement | Les trois critères du test d’adéquation | Un rapport d’adéquation, avant la transaction |
| Service sans conseil | Les connaissances et l’expérience du client | Un avertissement si le produit ne paraît pas approprié ou si l’information manque |
| Exécution à l’initiative du client, sur un produit non complexe | Rien | Un avertissement indiquant que le caractère approprié n’est pas évalué |
L’AMF précise deux points propres aux CIF. Ils ne peuvent pas présumer des connaissances et de l’expérience de leurs clients, ni de leur capacité à supporter tout risque. Et ils ne traitent un particulier qu’en client non professionnel, quel que soit son patrimoine : une souscription de 100 000 € ne fait pas de lui un client professionnel.
Le rapport d’adéquation et le changement de support
Le rapport remis au client de détail présente une synthèse des conseils et explique pourquoi la recommandation lui est adaptée : en quoi elle correspond à ses objectifs, à la durée d’investissement requise, à ses connaissances, à son expérience, à son attitude à l’égard du risque, à sa capacité à supporter des pertes et à ses préférences de durabilité. Il signale aussi si la recommandation appelle un réexamen périodique.
Lorsque le conseil consiste à remplacer un placement par un autre, le règlement demande d’analyser les coûts et les avantages du changement, pour pouvoir montrer que les seconds l’emportent. C’est la logique développée dans le sous-module sur les coûts d’arbitrage : un support meilleur sur le papier ne justifie pas, à lui seul, de quitter l’ancien.
Le recueil
Les informations du client sont collectées, puis confrontées entre elles pour repérer les incohérences manifestes.
La confrontation
La transaction envisagée passe les trois branches : objectifs, capacité financière, connaissances.
La comparaison
Le conseiller vérifie si un produit équivalent, moins coûteux ou moins complexe, conviendrait aussi.
Le rapport
La justification propre au dossier est écrite et remise avant la souscription.
Le réexamen
Les informations sont actualisées à chaque événement de vie et à chaque nouvelle recommandation.
Illustration chiffrée (hypothèses) : un client, deux poches
Un client de 45 ans dispose de 80 000 € d’épargne. Il garde 10 000 € de précaution, prévoit un apport de 30 000 € pour un achat immobilier dans deux ans et veut préparer sa retraite avec les 40 000 € restants. Il connaît les fonds d’actions, qu’il détient depuis plusieurs années, et déclare accepter de fortes variations.
L’exemple montre pourquoi la tolérance au risque ne suffit pas : elle décrit ce que le client accepte, pas ce que son projet peut encaisser. La capacité à subir des pertes se calcule à partir des objectifs et du calendrier, et elle borne tout le reste.
Les préférences de durabilité
Depuis le 2 août 2022, les objectifs d’investissement comprennent les éventuelles préférences de durabilité du client, et le rapport d’adéquation doit dire comment la recommandation en tient compte. Le conseiller s’abstient de présenter un instrument comme correspondant à ces préférences lorsque ce n’est pas le cas ; il explique pourquoi et en garde la trace.
Lorsqu’aucun instrument ne répond aux préférences exprimées et que le client décide de les modifier, le prestataire conserve un enregistrement de cette décision et de ses motifs. Le sous-module consacré aux préférences de durabilité détaille la façon de les recueillir sans les orienter.
Les pièges
- Le questionnaire rempli sans entretien ni question de contrôle donne une conformité de façade : il ne prouve pas que le client comprend ce qu’il achète.
- Le déclaratif ne prime pas sur l’observé : un client qui se dit dynamique mais a tout vendu lors de la dernière forte baisse doit être profilé sur ce comportement, et l’écart expliqué dans le rapport.
- Modifier le profil ou les préférences du client pour faire passer un produit inverse la logique : l’allocation s’adapte au profil, jamais l’inverse.
- L’indicateur de risque d’un support ne vaut pas adéquation : il sert de garde-fou ligne par ligne, mais l’adéquation se juge sur le portefeuille et sur les trois branches.
- Lorsque le conseil est produit en tout ou partie par un système automatisé, la responsabilité de l’évaluation reste entière pour le prestataire qui fournit le service.
En rendez-vous avec le client
Le règlement demande d’expliquer simplement au client que l’évaluation sert à agir au mieux de ses intérêts, et d’éviter de le dissuader de répondre. Présenter les questions comme ce qui permet de ne pas lui proposer un placement qu’il ne pourrait pas tenir rend l’échange plus franc.
Restituer le profil en euros plutôt qu’en catégories aide à le faire valider : « dans une mauvaise année, cette poche pourrait passer de 40 000 € à 28 000 € ; pouvez-vous vivre cette situation sans vendre ? ». Une réponse claire à cette question vaut davantage qu’un score, et elle trouve naturellement sa place dans le rapport.
Dans le même module
Pour aller plus loin
Sources
- Règlement délégué (UE) 2017/565, articles 54 et 55 : évaluation de l’adéquation et rapports d’adéquation — EUR-Lex, 25 avril 2016.
- Règlement délégué (UE) 2021/1253 : intégration des préférences de durabilité — EUR-Lex, applicable depuis le 2 août 2022.
- Directive 2014/65/UE concernant les marchés d’instruments financiers (MIF 2), article 25 — EUR-Lex, 15 mai 2014.
- Directive (UE) 2016/97 sur la distribution d’assurances, article 30 — EUR-Lex, 20 janvier 2016.
- Orientations sur certains aspects des exigences d’adéquation de MIF II (ESMA35-43-3172) — ESMA, 2023.
- Position-recommandation DOC-2006-23 : questions-réponses relatives au régime applicable aux CIF — AMF, modifiée le 27 juillet 2026.
Ces ressources s’adressent aux professionnels du conseil patrimonial. Elles constituent une information générale et pédagogique : ni un conseil en investissement personnalisé, ni un conseil fiscal ou juridique. Les exemples tirés du moteur byzance sont des performances simulées par rejeu historique ; les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et tout investissement en unités de compte comporte un risque de perte en capital. Elles ne valent pas heures de formation réglementaire.