La structure du rapport
L’ordre du rapport est délibéré : on rappelle ce que le client a validé avant de proposer quoi que ce soit. Si un élément de sa situation a changé depuis la découverte, on le dit et on le fait valider à nouveau avant d’aller plus loin.
Situation et objectifs validés
La synthèse reformulée en découverte, avec la hiérarchie des objectifs et la date de leur validation.
Diagnostic
Forces, déséquilibres, risques non couverts, urgences, chaque constat relié à un objectif ; une page suffit.
Préconisations
Numérotées, chacune décrite selon les sept rubriques, et le cas échéant des scénarios comparés.
Avertissements
Statut du conseiller, rémunération et conflits d’intérêts, absence de garantie de performance, risque de perte en capital.
Limites de l’analyse
Pièces manquantes, hypothèses non confirmées, sujets hors périmètre, durée de validité du rapport.
| Rubrique | Ce qu’elle contient |
|---|---|
| Quoi | L’action, en une phrase opérationnelle : ouvrir, arbitrer, réécrire, donner, ne pas faire |
| Pourquoi | L’objectif validé auquel elle répond ; une préconisation sans objectif se supprime |
| Impact et hypothèses | Le gain ou la protection attendus, chaque hypothèse écrite à côté du chiffre |
| Risques et inconvénients | Coût, blocage, fiscalité de sortie, irréversibilité, aléa de marché ; jamais vide |
| Alternatives écartées | Les options sérieuses envisagées et la raison de leur rejet |
| Exécution | Qui fait quoi, avec quels documents et quels intervenants |
| Calendrier | L’échéance et les dépendances : après réception d’une pièce, avant une signature |
Ce que le rapport d’adéquation doit contenir
Pour le conseil en investissement, le règlement délégué 2017/565 impose de remettre au client de détail un rapport qui résume les conseils et explique pourquoi la recommandation lui est adaptée : en quoi elle répond à ses objectifs, à la durée d’investissement requise, à ses connaissances et à son expérience, à son attitude à l’égard du risque, à sa capacité à supporter des pertes et à ses préférences de durabilité. Il signale aussi si la recommandation appelle un réexamen périodique.
Pour un produit d’investissement fondé sur l’assurance, la directive sur la distribution d’assurances prévoit une déclaration d’adéquation remise sur un support durable avant la conclusion du contrat, précisant les conseils et la manière dont ils répondent aux préférences, aux objectifs et aux autres caractéristiques du client. Lorsque le contrat est conclu à distance sans transmission préalable possible, elle peut suivre immédiatement, avec l’accord du client.
Le médiateur de l’AMF rappelle que le professionnel doit pouvoir produire, en cas de litige, le questionnaire d’évaluation du client et le rapport d’adéquation signés avant la souscription. Une justification type, identique pour tous les clients, ne remplit pas cette fonction : la justification doit être propre au dossier.
Les inconvénients et les scénarios comparés
La rubrique des inconvénients est le test de sincérité du rapport. Bien présentés, les inconvénients renforcent l’adhésion : le client qui a choisi en voyant le prix ne se rétracte pas au premier trimestre difficile. Ils se chiffrent comme les avantages, se rattachent à l’objectif qu’ils servent, et l’irréversible se nomme comme tel.
Lorsque plusieurs stratégies se défendent, le rapport les compare au statu quo, avec les mêmes hypothèses, le même horizon et les mêmes frais. Le statu quo n’est pas un repoussoir : c’est la référence qui permet au client de mesurer ce que chaque option change réellement.
| Statu quo | Testaments croisés | Assurance-vie au profit du partenaire | |
|---|---|---|---|
| Ce que reçoit le partenaire survivant | Rien sans testament | La part prévue par le testament, dans la limite de la quotité disponible s’il y a des enfants | Le capital désigné, hors succession civile |
| Coût | Aucun | Honoraires de conseil du notaire, le cas échéant | Frais du contrat |
| Réversibilité | — | Révocable à tout moment | Clause modifiable tant qu’elle n’est pas acceptée |
| Ce qu’il faut vérifier | — | La présence d’enfants et leurs droits réservataires | L’âge de versement des primes et le montant au regard des abattements |
Écrire un conseil négatif
« Ne faites pas » répond au client qui arrive avec un projet, un produit vu ailleurs ou un montage suggéré par un proche, que l’analyse conclut à déconseiller. Le rapport reprend le projet tel qu’il a été compris, les raisons du déconseil, chiffrées si possible, ce que le client perdrait et, le cas échéant, l’alternative. C’est souvent le conseil qui a le plus de valeur dans le dossier.
« Ne faites rien » conclut que la situation actuelle est adaptée. Le rapport dit ce qui a été examiné, pourquoi le statu quo est la bonne option, et quels événements devraient rouvrir la question. Le client a reçu un vrai service, et le conseiller est protégé le jour où « on ne m’a rien proposé » devient un grief.
Les pièges
- Une préconisation sans objectif parent : ajoutée pour compléter le rapport, elle affaiblit toutes les autres.
- Un chiffre sans hypothèse : un gain annoncé sans taux, durée ni règle fiscale datée ne se vérifie pas.
- Une rubrique d’inconvénients vide : si aucun n’apparaît, c’est que l’on n’a pas assez cherché.
- Des scénarios aux hypothèses différentes : la comparaison n’a de sens que sur une base commune.
- Un rapport écrit pour le dossier plutôt que pour le client : une première page lisible par lui, le détail technique en annexe.
En rendez-vous avec le client
Les inconvénients se donnent avant que le client ne les découvre : « avant que vous ne disiez oui, voici ce que cette solution vous coûte et ce qu’elle vous interdit ; je préfère que vous le sachiez par moi ». La conclusion porte sur l’arbitrage plutôt que sur l’argument : « l’avantage est celui-ci, le prix à payer celui-là ; à vous de me dire si l’échange vous convient ».
Le rapport se remet avant la signature, avec le temps de le lire. Le client qui pose ses questions sur le document plutôt que sur la promesse orale prend une décision plus solide, et en garde la trace.
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Pour aller plus loin
Sources
- Règlement délégué (UE) 2017/565, article 54, paragraphe 12 : rapport d’adéquation — EUR-Lex, 25 avril 2016.
- Règlement délégué (UE) 2021/1253 : préférences de durabilité dans le rapport d’adéquation — EUR-Lex, applicable depuis le 2 août 2022.
- Directive (UE) 2016/97 sur la distribution d’assurances, article 30, paragraphe 5 : déclaration d’adéquation — EUR-Lex, 20 janvier 2016.
- Rapport du médiateur de l’AMF 2025 — AMF, septembre 2026.
Ces ressources s’adressent aux professionnels du conseil patrimonial. Elles constituent une information générale et pédagogique : ni un conseil en investissement personnalisé, ni un conseil fiscal ou juridique. Les exemples tirés du moteur byzance sont des performances simulées par rejeu historique ; les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et tout investissement en unités de compte comporte un risque de perte en capital. Elles ne valent pas heures de formation réglementaire.