Ouvrir avec le problème à résoudre
Commencer par la situation validée : besoin de précaution, projets datés, capacité d’épargne et argent réellement disponible à long terme. Si le client corrige une donnée, la recommandation doit pouvoir être révisée. La première diapositive n’est pas un graphique de performance.
Distinguer la répartition économique entre actifs de l’enveloppe fiscale qui les accueille. Un même contrat peut contenir plusieurs risques ; deux contrats peuvent porter les mêmes émetteurs. L’objectif est de rendre l’exposition totale lisible.
Montrer l’usage de chaque poche
| Usage | Montant | Point à expliquer |
|---|---|---|
| Dépenses imprévues | 25 000 € | Disponibilité et protection applicable au support |
| Projet dans trois ans | 45 000 € | Une baisse ne doit pas compromettre le paiement prévu |
| Épargne à long terme | 130 000 € | Diversification, fluctuations et horizon compatibles avec le profil |
Ce découpage d’un patrimoine financier de 200 000 € n’est pas une allocation modèle. Il laisse volontairement les supports ouverts tant que les connaissances du client, sa capacité de perte et ses préférences ne sont pas établies.
Traduire un scénario en euros
Hypothèse de discussion : la poche à long terme de 130 000 € recule de 20 %, tandis que les deux autres restent stables pour simplifier. La baisse est de 26 000 €, soit 13 % du patrimoine financier initial. Ce scénario ne décrit ni une perte maximale ni une prévision ; les autres poches peuvent aussi avoir leurs propres risques.
Demander ce que cette situation changerait concrètement : projet reporté, sommeil perturbé, vente nécessaire, aide familiale impossible. La capacité à attendre financièrement et la volonté d’attendre psychologiquement sont deux informations distinctes.
Rendre les coûts comparables
Présenter les frais à l’entrée, récurrents et à la sortie, en distinguant contrat, supports et service de conseil. Pour comparer des solutions, utiliser une même durée, les mêmes flux et des hypothèses identiques. Ne pas attribuer aux frais seuls un écart de performance entre deux portefeuilles différents.
Exemple hypothétique : 1 % de coût annuel sur une base constante de 130 000 € représente 1 300 € pour l’année. Le coût réel dépend de l’encours et du calendrier ; ce calcul simple sert à rendre l’ordre de grandeur tangible.
Faire reformuler puis documenter
Compréhension
Le client explique le rôle des poches, les pertes possibles et les contraintes de retrait.
Questions
Les points non compris sont repris ; une réponse incertaine reste à vérifier.
Décision
La recommandation écrite relie la solution à la situation et expose les coûts et risques.
Suivi
Fixer les modalités de réexamen et les événements à signaler.
Demander « est-ce clair ? » appelle souvent une réponse polie. Demander « quelle partie pourriez-vous mobiliser si votre projet avançait d’un an ? » teste une compréhension utile. Le document remis doit conserver les hypothèses, pas seulement l’allocation finale.
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Pour aller plus loin
- Module A3 : Relation client (Le métier de conseiller)
- Méthode patrimoniale
Sources
- Placements : qu’est-ce qu’une diversification adéquate ? — AMF, consulté le 31 octobre 2026.
- Déclaration d’adéquation : article 325-17 du règlement général — AMF, version du 1er janvier 2023, consultée le 31 octobre 2026.
Ces ressources s’adressent aux professionnels du conseil patrimonial. Elles constituent une information générale et pédagogique : ni un conseil en investissement personnalisé, ni un conseil fiscal ou juridique. Les exemples tirés du moteur byzance sont des performances simulées par rejeu historique ; les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et tout investissement en unités de compte comporte un risque de perte en capital. Elles ne valent pas heures de formation réglementaire.