Repérer une logique de décision
| Tendance | Phrase possible | Question de recul |
|---|---|---|
| Ancrage | Je vendrai quand je retrouverai mon prix d’achat | Achèteriez-vous ce placement aujourd’hui pour ce projet ? |
| Confirmation | Tous les articles que je lis sont favorables | Quel fait vous ferait revoir cette opinion ? |
| Récence | Ce marché vient de monter, cela va continuer | Que devient votre projet dans une période différente ? |
| Concentration familière | Je connais mon entreprise donc son action me rassure | Que se passe-t-il si emploi et placement souffrent ensemble ? |
Ces exemples servent à ouvrir une discussion. Une concentration peut aussi venir d’une contrainte de cession ou d’une participation professionnelle. Avant d’invoquer un biais, vérifier les faits, les droits et les coûts de sortie.
Inclure le conseiller dans la méthode
Le conseiller peut survaloriser le produit qu’il connaît, sélectionner une période favorable ou maintenir une recommandation pour ne pas reconnaître une erreur. Conserver une alternative crédible et expliciter les raisons de son rejet rend ce risque visible.
Une décision doit laisser une trace indépendante de son résultat : objectif, horizon, pertes possibles, liquidité, coûts, conditions qui justifieraient de réexaminer le choix. Un gain ultérieur ne prouve pas que le raisonnement était bon ; une perte ne démontre pas à elle seule qu’il était mauvais.
Dissocier perte passée et choix présent
Exemple fictif : une ligne achetée 20 000 € vaut désormais 14 000 €. Pour revenir à 20 000 €, il faut une hausse de 6 000 / 14 000, soit environ 42,9 %. Ce calcul décrit le chemin nécessaire, pas la probabilité qu’il se produise.
La décision présente porte sur 14 000 € disponibles dans ce placement, comparés aux autres usages possibles après frais et fiscalité. La moins-value peut compter fiscalement ; elle ne constitue pas une promesse de rebond. Évaluer aussi la concentration et le calendrier du besoin.
Préparer les décisions à froid
Énoncer
Écrire le besoin et les contraintes avant de rechercher le support.
Comparer
Examiner conservation, ajustement et solution alternative, avec les mêmes hypothèses.
Contredire
Identifier un scénario défavorable et l’information qui invaliderait le choix.
Revoir
Fixer les événements déclencheurs et la prochaine date de suivi.
Une temporisation peut aider lorsqu’aucune échéance n’impose d’agir, mais elle ne doit pas devenir une règle aveugle. Un besoin urgent de liquidités, une fraude présumée ou un risque juridique exigent une réponse adaptée au dossier.
En rendez-vous
Éviter « vous êtes victime d’un biais ». Dire plutôt : « Nous avons surtout regardé les raisons d’acheter ; regardons maintenant ce qui pourrait rendre ce choix inadapté. » Cette formulation applique la même exigence au conseiller et au client.
Terminer par une décision compréhensible et ses motifs, y compris lorsque la conclusion est de conserver. La procédure ne supprime ni l’incertitude ni les émotions ; elle rend le raisonnement vérifiable lors de la prochaine conversation.
Dans le même module
Pour aller plus loin
- Module A3 : Relation client (Le métier de conseiller)
- Méthode patrimoniale
Sources
- Comprendre les biais comportementaux — AMF, consulté le 31 octobre 2026.
- Recueil des informations relatives à la connaissance du client — AMF, consulté le 31 octobre 2026.
Ces ressources s’adressent aux professionnels du conseil patrimonial. Elles constituent une information générale et pédagogique : ni un conseil en investissement personnalisé, ni un conseil fiscal ou juridique. Les exemples tirés du moteur byzance sont des performances simulées par rejeu historique ; les performances passées ne préjugent pas des performances futures, et tout investissement en unités de compte comporte un risque de perte en capital. Elles ne valent pas heures de formation réglementaire.